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当前形势下,经销商要有所改变

发布时间:2014/10/18 16:22:41

曾经,很多县级或蔬菜基地种子经销商思维超前、头脑灵活、或有一定的技术和人脉,掌握了蔬菜种子行业的一些信息资源,知道哪一家科研单位的科研实力强、质量稳定,在当地代理了这些单位的优秀品种,加快了新品种的推广,为当地蔬菜产业的发展做出了很多的贡献。他们利用优秀品种的表现,在一些区域形成了一定的销售渠道垄断,赚取了一定的利润,有的更利用科研单位或优秀厂家较好的信誉或品牌影响力,结合自己在本地的优势和努力,在当地也逐渐建立了良好的个人信誉,甚至形成了个人品牌或种子店品牌,他们成为了当地菜农朋友们最相信的人,成为了当地种子行业中的弄潮儿。但他们中也不乏一些人,在十年、二十年或长或短的经营过程中,只是紧紧抓住了优秀的合作厂家或优势品种,用较低的价格从厂家购入种子、又以一定的利润经销出去,仅靠这种单一的渠道垄断盈利模式,就获得了较为丰厚的回报,而自身素质和能力并没有很明显的提高。或者说,个别的经销商虽然赚了钱甚或是获得了成功,但并不十分清楚自己成功或赚钱的真正缘由。

然而,随着市场大形势的变化,一切都在悄然地发生着改变。目前土地流转在进一步加快,农业从业者发生了很大的变化,出现了很多包地大户、很多农民合作社和很多农业园区(暂且统称之为新型农业从业者)。而随着网络信息的普及,随着现代物流业的安全和快捷,原来坐在县城就可以呼风唤雨的县级经销商,其下级客户已经已不再安份,他们已有了更多的信息渠道和物流进货渠道,他们都想和厂家建立起直接的合作关系,想得到厂家更直接的指导和服务。

相较于传统的农民群众,新型农业从业者似乎对于传统的种子经销商,已经不再顶礼膜拜,这些人需要更多的信息,需要更新的技术,需要更大区域和更多领域的视野,他们还需要种植技术以外的管理指导、销售指导等的服务,他们感到很多传统经销商除了从他们身上赚钱以外,已不能满足他们的现实需要。这一切变化,似乎打破了一、二十年来比较稳定的各级经销商的代理垄断制度。有危机意识的经销商开始忧心忡忡起来,他们感到以原来的经营思路,已很难掌控这些有较高文化素质和信息获取能力的新型农业从业者,他们有了生意越来越难做的困惑。

在感叹生意难做的同时,经销商们更应该进行的是反思的问题。客户逐渐质疑、疏远和脱离的背后,预示着自己给其提供的服务和价值,正在贬值和缩水,不能满足新型农业从业者的现实需求了。过去自己曾经独享的资源信息或竞争能力,正在因为信息传播手段的多元化,任何有心人都可以轻而易举的获得。这提醒经销商们需要改变经营思路,要重新寻找和创造新的竞争优势。

因为部分经销商没有及时调整他们的经营战略和思路,当地新型农业从业者的“躁动”和“不安份”,也已经引起了很多厂家的不安,有些厂家已经开始评估他们的经销商,是否已经不能适应新形势下种子行业的发展要求,而很多国外厂家更是已经把销售网络和技术服务直接做到了最基层客户和包地大户手中,还有的一些种子企业在网络营销公司的怂恿下,正举棋不定的在研究着网上销售种子的可行性。

网络销售带来的影响,已经关乎很多行业传统经销商的生死存亡,在一些领域已对很多没有及时作出反应的经销商,造成了毁灭性的打击,比如淘宝、京东等网络电商对实体店家的冲击。这种模式创新带来的挑战,农资经销行业也要迎来新的一轮洗牌吗?

种子是特殊商品,蔬菜种子行业的特质和快消品有所不同,在相当长的一段时间内,各地经销商的角色,还不可能很快被网络销售完全替代,但是在行业变革的关键时期,蔬菜种子经销商传统的经营思路需要变革,以适应新形势下的行业发展的趋势,优势需要重新塑造”。

第一做个勤奋的伯乐

首先,经销商要主动迎接市场的挑战,要提高对于厂家和下级客户增值服务的能力。新形势下,传统农民数量在锐减,经销商们拿着一般品种或套牌品种来操作市场的余地会越来越少,品种竞争上更倾向于赢者通吃的局面。因此,要抛弃过去被动等待厂家人员上门推销、促销、服务的思路,要主动参与到新品种在本地的前期适应性筛选试验工作。新型农业从业者对于种子价格的敏感性开始下降,而对增值服务将更加渴望,经销商们必须具备提早发现优秀品种的能力,并牢牢的把优势品种掌控在自己手里,更要靠增值服务赢取包地大户等新型农业从业者的信任,靠综合服务赢取市场,而不是单纯的限制厂家不能给包地大户发货、不能给园区发货的简单措施,被动地保护市场。优秀的经销商要努力学习,要成为技术专家、产品专家、营销专家,成为一个能发现新品种、驾驭新市场的伯乐。

“彩虹瓜之宝”西瓜可谓西瓜中的珍品,可以说是品质最好的西瓜品种,优质西瓜更是市场发展的方向,但真正能看到这个优质品种潜力、认清市场方向、领会公司产品定位真谛、并克服困难做好市场推广的客户并不多。可喜的是有几个经销商有胆有识,运筹帷幄,把彩虹西瓜做成了当地西瓜中的高档品,成为了高品质西瓜、礼品西瓜的代表。

特别是一个和我们合作了十多年的老朋友,在这个品种育成的最初时间,他就已敏锐的发现了其独特之处。他以最快的速度安排育苗,安排试验点,并让我们老师去亲自指导农户种植,以保证试验百分之百的成功。在西瓜下来时,他找来农业部门的领导进行品尝,以获得政府资源的支持;他找来电视台的记者进行报道,以扩大市场影响;他最初还免费给农户提供礼品包装箱,亲自帮助农户打开了销售市场。目前,推广的第四年,他的区域可以销售约近百万粒的种子,他不但为当地开创了新的市场,增加了瓜农的收益,也提高了自己的影响力。如果说“彩虹瓜之宝”西瓜是西瓜中的千里马,他就是名副其实的伯乐。


第二 好马配好鞍

如果说厂家的新品种是匹好马的话,经销商仅仅把它牵回家还不够,还应该给它配一个好鞍,以使其日行千里,夜走八百。好鞍就是经销商对本地市场资源的快速整合能力、掌控能力和综合服务能力。

一些有思路的经销商,已经在着手根据自身的特点在重塑竞争优势。比如,有的经销商所在区域蔬菜面积很大,他们已在着力构建自己更严密的销售网络,建立了详实的相关数据档案。当地每个村子有多少大棚,有多少种植蔬菜的农户,主栽品种是什么,有什么优点和缺点,农户对新品种有什么期待等,这些信息在他们的脑海里时刻盘旋着,为自己选择和推广品种决策做数据支撑。更关键的是他们还在努力构建自己的软实力,他们在每个村子里都构建了自己全新的销售模式,建立了自己的qq群和微信圈,每个村子都有他们的铁杆种植户,这些种植户在本村都有一呼百应的本事。这些有思路的经销商们都有一颗为民服务、带民致富的心。

这些有思路的经销商,他们都有自己的试验地,每年都主动配合厂家试验新品种、安排观摩会,他们已摸索出一套成熟的试验和推广规范。他们把一个新品种安排几个播期、安排几个重复、安排不同茬口,力求掌握新品种的生长特性,他们尽力不放过任何一个有潜力的品种,他们明白找到和推广一个好品种对他们意味着什么。任何厂家都不会忽视或者放弃这样的客户。

我们的一个辣椒品种,是非常独特的好品种,早熟、红亮、优质,辣度更是常规品种的二三倍。很多区域小辣椒面积都很大,我们的业务经理多次和这些区域沟通,说明这个品种的潜在能量,但很多人都充耳不闻,或是一听到种子价格,就连连摇头。但有一个客户在知道这个品种的特性后,立马有了强烈的推广愿望,他对我们的预测和判断非常相信和认同,他说马老师看中的品种肯定错不了。这个具有明显的特点和优势的品种,公司当然对其有高端的定位,该经销商没有退缩,而是结合当地的实际情况,做了详细的市场调查和分析,认为这是一个开创性的品种,很有推广价值大,并且市场潜力大,完全能够接受较高的价格定位

第一年他就买了一百袋种子,免费安排了十多个点,专门找人认真管理,特别是他经常深入田间,用心观察,发现了我们还没有发现的优势特性。为充分发掘这些优势,他自己主动出资二万多块,安排了三百多人的观摩会,并邀请我们去参加。观摩会时,看到那样宏大又非常到位的场面,我们真的非常感动。最终,他改变了当地辣椒市场的主导品种,可以说,没有他的努力,这个品种就会石沉大海。今年如果种子数量充足,他就可销售200万元以上的种子。

在我们赞叹他的同时,更值得我们学习的是他的精神和胆识。当他认准这个品种后,为了推开这个品种,他现款购买了1万代种子,然后赊销给农户种植,并且承诺回收价格高出同期市场价格。这中间可有风险?这样做可有困难?但艺高人胆大,真正的英雄,自有他的英明之处。

他亲自把这个小辣椒送到检验机构测定辣度;他不远几千里辗转北京、青岛、上海等多个地方,找辣椒商谈判拉订单;他利用这个品种早熟、色红、味辣、型好的特殊优势开拓了鲜果市场;他聘请当地的农技站长摸索出了育种家都还没有掌握的最佳配套栽培技术;他还采取优质优价的营销措施,让种这个品种的菜农,比种原来的品种每亩地多收入一千七百元以上;他摸索这个辣椒品种的烘干技术,使干椒的质量得到进一步提高,赢得了干辣椒收购商的信任,使辣椒收购商也有了更多的增值空间。这是迄今为止,我看到的唯一一个能开这么大规模的观摩会议、并且综合运用了立体、多方位推广策略的县级种子经销商。这一成功的案例背后,体现出了一个优秀经销商超一流的综合素质。

还有一个客户,对我们番茄品种的试验和示范非常用心,他亲自管理,准确地掌握了这个番茄品种的特征特性,给这个番茄品种在当地的推广做了明确的定位。今年更给我们公司一个特别的惊喜(从第一年推广的100袋,到今年第三年的10000袋)。这个客户的主动用心,使这个已育成多年的番茄品种,焕发了新的活力。而其他一些客户,只是在等、在靠,在被动地埋没着一个个可能很有潜力的好品种。

面对市场的变化,还有一位很有思路的经销商,更是率先做出了经营思路上的调整,他把我们的一个甘蓝和菠菜品种全卖到断货的地步。信任是合作的前提,他非常相信我们,他相信我们给他大力推荐的品种一定是不错的好品种。对于我们的重点品种,他亲自跑包地大户和农民合作社,并及时安排试验示范点。因为品种优秀的表现和该经销商过人的胆识和魄力,他都能迅速的把这些品种推向主流的地位。能够把单个品种卖断货的客户,公司怎能够不重视,怎能够不及时的把最优秀的品种交给他?

第三面对市场变化,切莫马失前蹄

农业现代化是现代新四化的主要内容,包地大户、农业园区、家庭农场应运而生,并且这些新型农业组织将逐渐成为农业生产的主力军。新型农业组织已不同于传统的农民群众,各级经销商在服务这些新型农业从业者时,必然会面对一些初涉农业领域的外行老板,在尽心尽力做好技术服务和咨询工作的同时,一定不要为了眼前的利润或便利,而盲目地夸大一些品种的性状和指标,更不能没有前提条件的盲目承诺。目前气候条件越来越不正常,异常天气频出,很多从未出现过的新型病虫害也不断发生,这些都会导致一些不可抗拒或意外的事情发生。非种子因素引起的损失,一些外行的老板也可能会归因于种子问题。因此,面对新的形势,经销商们一定要严格慎重,不能埋下因管理问题或天气异常而发生种子方面的纠纷后患。

第四化解矛盾,老马识途最关键

今后各级经销商的竞争将主要表现在对当地市场渠道的快速整合能力、对客户的服务能力,以及解决纠纷的能力方面,而有否处理纠纷的能力,尤为主要。今后任何一个厂家都不会选择没有解决问题能力的客户,这种观点已经在很多高峰种业论坛中多次提到,并达成行业共识,因此是否具备处理种子纠纷的能力,已成为很多厂家选择经销商的重要标准。今后经销商在服务大客户时,一定要注意做好种子的封样工作,要有掌控能力和良好的沟通协调能力,要有一定社会资源的调配能力,以备出现问题纠纷后能及时化解矛盾。

第五严于律己,不做害群之马

“君子爱财,取之有道”,恶意的串货和恶意的价格战,是所有行业都公认的最无能又最卑鄙的行为,没有哪个真正有能力又正派的人愿意走这种令人不齿的生财之道,并且这种捡拾残羹剩饭的低劣行为不可能长久,也不会有多大的利润,只是劣质公司为害他人、危害行业的行为而已。真正有思路的人,倒不如通过自己的胆识和眼界,去开拓属于自己的蓝海。在社会大变革的时期,我们希望所有的豫艺经销商都摈弃所有的恶意行为,严于律己,为同行树立典范,为种业行业最终的正本清源而努力奋斗。

第六一马当先,万马奔腾

在习近平、李克强这届开明政府的英明领导下,中国一度严重的道德危机、信誉危机、经济危机正在不断得到化解,浮躁、奢华、腐败、堕落的社会风气正在不断得到好转,各行各业混乱、恶性的经营秩序也正走向正规有序。豫艺和我们的经销商们更要率先顺应大形势,要不断提高道德水平和职业素养,做种子行业的表率,做一个受同行尊重的公司和经销商,最起码要遵守最基本的商业伦理和道德规范,要和一些没有道德底线的公司和经销商有所区别,更不要被一些不遵守道德操守和商业规则的人或公司所误导,要有长远的眼光。

农业是一个不能急于求成的行业,种子行业更是老实人、踏实人、善良人才能做好的行业,是一个需要种质资源、技术储备、道德人品素养积淀和支撑的行业,没有一蹴而就的传奇,只有厚积薄发式的事实。因此,广大经销商朋友们,今后要更加踏实诚信,要牢固树立道德意识、诚信意识、服务意识,不要相信一个点子打天下的忽悠话,更不要相信投机取巧的小伎俩。

新形势下,蔬菜种子厂家也要作出变革,随着国家对新品种知识产权保护力度的加大,在强力打击侵权的市场环境下,各个有实力的种子企业在科研方面会逐年加大投入,以保证企业在品种创新方面有足够的种质资源和技术储备,来应对越来越激烈的品种竞争。蔬菜种子企业会把主要精力集中在产品的研发和创新上,把适应性试验、示范和推广工作交给各地的经销商来做,从某种意义上讲,这种战略调整已经把各地的经销商纳入企业发展的一部分,此时此刻经销商已经并非传统意义上的经销商了,已经完成了历史性的蜕变,不再是可有可无的普通客户,而是企业的手足、耳朵和眼睛,是企业的命运共同体。

“愿天下风调雨顺,做好人一生平安”。反思、学习、改变、提高!豫艺一直在努力地和广大优秀经销商朋友们一道迎接着新的挑战!


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